【リンク先抜粋】
　交渉の基礎理論に、バトナ（BATNA：Best Alternative To Negotiated Agreement）とゾーパ（ZOPA：Zone Of Possible Agreement）というものがあります。バトナとは、代替案の中でも最も満足度が高い選択のことを言います。ゾーパとは、交渉者同士の留保点の間、つまり、交渉の合意範囲のことを言います。具体的な例で説明します。 　ある売買交渉で売り手は次のように考えているとします。 　「α社が取り扱うある商品の最低卸売り可能価格は、2,600円です。商談時には、卸売り価格を単価3,000円から始めるようにしています。大量購入や継続取引などの条件次第で最大2,600円まで値下げしています。しかし、買い手が、初期設定価格の3,000円で納得していれば、単価3,000円で卸しています」 　一方、買い手は次のように考えています。 　「ある商品をα社から購入したいと考えています。単価2,800円以下ならば、購入するつもりです。同様の商品を扱うβ社とは、商談済みで、単価2,800円で購入できることがわかっています。なるべく安く購入できないかと思案中です」 　このとき、売り手のバトナは、2,600円です。売値が2,600円より下回ったら、売りません。損をするからです。一方、買い手のバトナは、2,800円です。買値が2,800円より高くなったら、買いません。損をするからです。代わりにβ社から買います。 　ゾーパは、2,600円から2,800円の幅になります。

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(2020/10/29)