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借り換えを匂わせるには、金利への不満を訴えるだけでよいのです。 「私のローン金利、高くない？」 と、切り出すだけです。 これだけで十分な事情は、銀行員の人事評価に関係があります。 銀行員の人事評価には、融資実行額や新規融資獲得などのノルマ以外に「管理項目」というものがあります。 管理とは、 ・ アフターフォローなどで既存客を減らさないこと ・ ローンや融資を肩代わりされないよう防衛すること です。 ノルマ至上主義の弊害が問題になったことも影響していますが、最近の銀行は、営業成績以外の管理項目でも人事評価するようになって来ました。 従って、「自分の実績にはならないから」という事情で金利について取り合ってくれないといったケースも減ってきたようです。 ・ ローンを防衛しなければならない ・ 防衛できれば自分の評価も上がる といった背景から、銀行員には金利の不満を訴えるだけで効果があるのです。 ■「金利高くない？」と言われると、銀行員はこう考える 1. 顧客は金利への不満を訴えている 2. 他の銀行と自分で比較して、借り換えを考えないだろうか 3. いや、もうすでに他行から借り換えを提案されているかもしれない 4. このまま放っておいたら防衛できない 5. 借り換えされるとまずい 6. じゃあ金利を下げよう 瞬時にここまで考えます。 そして「では、金利についてご相談しましょう」となります。

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(2020/07/15)