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高級オーガニック美容ブランドのケアーウィス（Kjaer Weis）の創業者、クリステン・ケアー氏はこれまで6年にわたりオンラインで試供品を提供してきた。これはブルーマーキュリー（Bluemercury）、ニーマン・マーカス（Neiman Marcus）、デトックス・マーケット（The Detox Market）といった卸売店舗まで足を運べないカスタマーのための措置だ。 「商品を試せる店舗がない地域もある。だがファンデーションなど色を試してもらうことが重要な商品もある。こうしたサービスはカスタマーに良い体験を提供するために重要というのが当社の信念だ」と、同氏は語る。さらに色だけでなく「オーガニックな化粧品の感触やパフォーマンスも感じてもらいたい」という。 ケアーウィスはアーケード・ビューティのような外部のサンプル企業とは提携していない。同社の試供品の用意やラベリングは実習生が担当しており、カスタマーはサンプルを無料で取り寄せられるようになっている。同社は試供品について積極的にマーケティングは行っていないが、ECサイトのカスタマーサービスページやインスタグラムでの相談窓口「ビューティーアドバイザー」を通じて提供しており、試供品を提供したオンラインカスタマーのコンバージョン率は10倍にもなっているという。 「カスタマーに合わないファンデーションを送ることは誰の得にもならない。カスタマーは満足せず、企業としても商品の無駄になる。価値のある商品のサンプルを送ることが大切だ」と、ケアーウィスは述べている。

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(2020/07/06)